Франчайзинг: как миновать ад и попасть в рай_#2

• Правду жизни и шокирующие факты о франчайзинге «по-нашему» и «по-ихнему»;
• Истинную причину того, почему 80% всех франчайзи работают себе в убыток, и что делать, чтобы оказаться в 20% получающих прибыль?
• Главные правила и лайфхаки, которые реально помогают вырваться из франчайзингового рабства и, наконец-то, заставить чужую идею работать на вас!

Мы уже говорили в части #1 про франчайзинговые проекты прошлого и позапрошлого века, когда большинство франчайзи были успешными априори, много зарабатывали, были весьма довольными своим выбором и даже боготворили своих франчайзеров.

А также выяснили, что сегодня ситуация кардинально изменилась, и уже более 80% бизнесменов, сделавших ставку на франшизу, не удовлетворены ни своим доходом, ни сделанным выбором. Зарабатывают они мало, работают много, а ситуация с каждым годом становится все хуже и хуже.

Вот для наглядности несколько базовых показателей.
По данным издания «КоммерсантЪ», в наших краях более 50000 бизнесов работают по франчайзинговой модели, из них примерно две трети — отечественные бренды. Но, по словам тех же экспертов, 75% из них — финансовые пирамиды, готовые рухнуть.

Исследование Franchise Business Review констатировало, что 51% франшиз индустрии питания США зарабатывают менее $50 000 в год и всего лишь 7% зарабатывают $250 000.  Похожая (и даже более трагическая картина) и в других сферах франчайзинга.

То есть, уровень заработка на этом поприще идентичен заработку программиста средней руки. При этом, уровень компетенций, ответственности и инвестиций чаще всего просто невозможно сопоставить!

Рентабельность самых популярных франшиз, на самом деле, очень и очень низкая. Например, отчёты сетей ресторанов быстрого питания показывают, что коэффициент их доходности совсем небольшой: от менее 1% (Pizza Hut) до 13% (KFC).

А вот теперь давайте посмотрим на уровень инвестиций, которые необходимо вложить в открытие «своего» дела в этом бизнесе. Данные The Hustle показывают, что «в среднем по больнице» без миллиона долларов даже не стоит подходить к теме открытия франчайзингового фастфуда!

Источник: thehustle.co
 

Таким образом, разговоры о недорогом «входном билете» во франшизу фастфуда, о высокой рентабельности и быстрой окупаемости этого бизнеса – по большей части всего лишь разговоры.

Но ведь «американская мечта» о возможности разбогатеть быстро и без усилий в большой стране больших возможностей все равно существует, она всегда рисовалась (и рисуется до сих пор) красочно, смачно и радужно. Так, может быть, все-таки есть какие-то «особенные секреты», как войти на этот рынок, как там удержаться, и что для этого надо делать?

Всю «секретную» информацию о «секретном ингредиенте успеха» американского франчайзинга я в свое время и пытался выпытать у представителей этого бизнеса на ежегодной выставке Franshise Expo в Javits Center NYC, которая считается в этой индустрии главным мировым событием года. 

Глава 2. Секреты мирового франчайзинга или Красная дорожка во франшизное рабство

Тепло и радушно общаясь на Franshise Expo с представителями именитых франшиз и брендов, я понимал, что в этом деле, как говорят по-русски, «чем дальше в лес, тем толще партизаны», а мир вокруг кажется «все чудесатее и чудесатее». Здесь я попытаюсь систематизировать всю ту «секретную информацию», которую мне удалось там раздобыть. Итак:

Секрет №1. Франчайзеры недовольны: успешных франчайзи с каждым годом все меньше

Первое, что крайне поразило меня на Franshise Expo: на самом зрелом рынке США самые продвинутые продавцы франшиз (несмотря на весь свой положительный и успешный имидж) все как один жаловались на жизнь, на бизнес и на своих франчайзи! Они, богатые и знаменитые, сетовали на то, что с каждым годом работать в этой отрасли становится все сложнее.

Успех, который в свое время Марта Харпер и Айзек Зингер смогли безоговорочно обеспечить всем своим франчайзи без исключения, для сегодняшних владельцев франшиз абсолютно недосягаем. У любой современной франшизы, какой бы идеальной она ни была, сегодня всегда есть процент «провальных» франчайзи, и этот процент растет год от года.

Таким образом, сегодня, независимо от мощи и силы самой франшизы, безоговорочно действует закон «20/80», по которому более или менее успешными и доходными на этом рынке будут максимум 20% счастливчиков.

Причем, принцип Парето действует в отношении как продавцов, так и покупателей франшиз, то есть всех участников этого рынка без исключения. Кстати, данные The Hustle только подтверждают это мнение, которое мне довелось тогда услышать из первых уст.

Секрет №2. Рынку требуются малобюджетные франшизы и «отборные» франчайзи 

По статистике, в индустрии франчайзинга для покупателей-инвесторов самая привлекательная ниша инвестиций колеблется в размере до 12500 евро. Но в благословенной Америке таких предложений попросту нет! Или, точнее сказать, почти нет.

Здесь хочется рассказать об очень интересном и показательном исключении - о франшизе Chick-fil-A, компании, которую основал Сэмюэль Трутт Кэти, набожный ортодоксальный баптист.

В корпоративной миссии Chick-fil-A говорится, что их «бизнес существует, чтобы прославлять Бога, будучи верным распорядителем всего, что нам доверено». Поэтому, эта сеть не работает по воскресеньям и во время всех религиозных праздников. Chick-fil-A имеет «узкое меню» гамбургеров из экологической курятины, а свой главный акцент делает на «коммуникацию и сервис».

И вот в это благословенное франчайзинговое царство/рабство (нужное зачеркнуть) попасть невероятно сложно, конкурс «на попадание» здесь беспрецедентный. В очереди на получение  франшизы Chick-fil-A стоят сотни тысяч страждущих, а счастливчики, которым все-таки повезло, проходят десять этапов собеседований, пишут двенадцать эссе, предоставляют кучу документов, начиная со школьного аттестата, а затем их ждет обширная программа обучения и  очень серьезные экзамены...

Среди всех претендентов, прошедших столь суровый отбор, показатель «попадания во франчайзи» Chick-fil-A составляет всего 0,13%. То есть попасть сюда сложнее, чем пройти конкурс на обучение в Стэнфорде (4,8%), получить работу в Google (0,23%) или стать агентом Секретной службы (1%). 

Полковник Сандерс в рекламе KFC. Источник: new-retail.ru

Так чем же  франшиза Chick-fil-A так привлекательна и желанна?

• Прежде всего, очень низким размером комиссии за передачу франшизы ($10 000) и полным отсутствием первоначального капиталовложения;

• Имено Chick-fil-A, а не сам франчайзи, оплачивает все расходы, связанные с открытием нового ресторана (эта сумма варьируется от $343 тысяч до $2 млн). Франчайзи оплачивает только комиссию. Зато отсюда вытекает такая высокая ставка роялти: если, например, KFC забирает только 5% от выручки, то Chick-fil-A забирает 15% от выручки и 50% от чистой прибыли.

• Вместо «богатых» инвесторов, уже достигших определенных показателей в бизнесе, Chick-fil-A делает ставку на простых франчайзи, которые готовы «постоянно решать повседневные рабочие вопросы».

• И вот, в обмен на свой рабский труд 24/7, франчайзи получает  5–7% дохода (это всего лишь около $150–200 тысяч). При этом он не владеет ни рестораном, ни оборудованием (всё принадлежит компании Chick-fil-A). У франчайзи нет даже доли в бизнесе. Он может управлять только одним рестораном и не может при этом участвовать в каком-либо другом бизнесе.

Таким образом, по сути франчайзи Chick-fil-A — это не самостоятельный бизнесмен, а менеджер, который заплатил 10000 долларов за то, чтобы получить желанную работу и почувствовать себя частью той самой «американской мечты». Зато, благодаря такой HR-политике, Chick-fil-A имеет $12,2 млрд дохода в год, получив в прошлом году $670 млн чистой прибыли (прирост +54%).

Да уж, правильно выбранный, «отборный» франчайзи — находка для франшизы. Но думаете только у Chick-fil-A такие жесточайшие правила «естественного отбора» претендентов на покупку франшизы?  Читайте стандартные требования McDonald’s к своим франчайзи и ужасайтесь!

Рэй Крок и Рональд Макдональд. Источник: chaslaupiastsiuk.com

Здесь позволю себе лирическое отступление в тему. 25 лет назад хотел я набраться уму-разуму и западных технологий, а потому подал заявку на покупку франшизы в McDonald’s. И получил отказ. Ни мой опыт в бизнесе, ни прочие прелести в виде образования, реализованных бизнес-пректов и доказанной легальности средств и прочее, и прочее, и прочее даже близко не  устроили McDonald’s.

38000 точек по всему миру (из них только 7%  ресторанов находятся в собственности и управляется McDonald’s) - и все как один партнеры-франчайзи прошли через жесткое сито отбора.

Лидер рынка фастфуда очень тщательно просчитывает риски, главным из которых считает неправильный выбор малоопытного управленца своей франшизой. Поэтому, каждый из потенциальных франчайзи проходит многоступенчатую проверку, чтобы в какой-то степени снизить риск того, что партнер не сможет зарабатывать деньги себе и «людЯм». И на этом этапе риск, конечно, снижается, но не исключается.

А ведь потом есть еще более мелкое, но не менее жесткое сито - отбор персонала. Сложно поверить, но в первый в СССР McDonald’s не прошел отбор гениальный будущий ресторатор Аркадий Новиков. Его не взяли даже жарить котлеты! А будущий главред журнала Esquire Сергей Минаев, с его же слов, даже на пост официанта McDonald’s не смог пробиться. Но, наверное, оно и к лучшему.

Итак, технологии правильного отбора и обучения франчайзи и линейного персонала позволяют  существенно повысить шансы на успех, но не исключают провала. Это и есть очевидный  вывод из секрета №2 франчайзингового бизнеса.

Секрет №3.  Не место красит франшизу, а франшиза - место

Всем известную истину об удачной локации язык не поворачивается назвать «секретом», но тут тоже есть несколько очень интересных нюансов, которые, опять же, лучше всего иллюстрировать на примере McDonald’s, где трудятся ведущие в мире эксперты, умеющие рассчитывать будущие логистические потоки для каждого нового ресторана.

Joker&McDonald's. Источник: twitter.com

Многие владельцы франшиз на Franshise Expo без утайки рассказывали, что вероятность «угадать с местом» в их деле равноценна удачному прыжку через пропасть, где шансов на успех -  чуть больше половины.

Как вы думаете, часто ли американские эксперты, эти супер-мега-пупер профессионалы ошибаются? И почему тогда, например, в 2015-м году, в США McDonald’s закрыл больше ресторанов, чем открыл новых? Вопрос, конечно, риторический.
Замечу, что и Роспотребнадзор тоже закрывает рестораны McDonald’s. Но тут, увы, совсем по другой  причине – политической.

Однако закрывать-то их закрывают, а прибыль российского подразделения McDonald’s, тем временем, выросла на четверть в тот самый жуткий пандемийный год!

Признаюсь, когда McDonald’s отказал мне в покупке франшизы я испытал обиду, а потом еще легкое-легкое злорадство и облегчение. Потому что через несколько лет управляющая компания  McDonald’s зашла в мой родной Даугавпилс, отгрохала здесь свой двухэтажный ресторан, а через год его закрыли из-за нерентабельности. Вышли из бизнеса, списав многомиллионные убытки.

И таких провальных примеров с выбором места, ошибок с локациями  можно  привести очень много. Еще до своей эмиграции в Лондон Евгений Чичваркин рассказывал мне о своей ошибке с развитием этой сети в Прибалтике. Евгений быстро понял ошибку и вышел из бизнеса с минимальными потерями.

Итак, вероятность ошибки с локацией даже у лидеров рынка составляет порядка 10-20%, а у слабой франшизы вероятность провала вообще возрастает до показателя 50/50. Ты либо угадал с местом, либо не угадал. Хотя здесь, как в спорте, есть вторая и третья попытка. Главное - быстрее осознать ошибку и попробовать спасти ситуацию с помощью релокации.

Секрет №4. Отклонение от стандартов прямо пропорционально влияет на выручку

Вставлю свои пять копеек про внедрение стандартов и инспекцию качества Это будет очередным «секретом Полишинеля». Итак, всего лишь пара тезисов из стандартов McDonald’s:

• Диалог кассира должен закончиться за 40 секунд, и ещё за 60 секунд заказ должен быть собран. Это золотой стандарт;

• Персонал обязан обходиться минимумом косметики, отказаться от украшений и обуви на высоком каблуке. Не иметь при себе телефон, запрещается обсуждать личные темы на рабочем месте, вести диалог с посетителями;

• На каждом аппарате стоит таймер, он срабатывает каждые 5 минут, и сообщает, что та порция картофеля, которая осталась после обжарки, уже не пригодна и подлежит утилизации;

• Существует пресловутая «Библия работника McDonald’s». В этом фолианте на 750 страницах находится все: от фраз-кодов, которые как триггеры влияют на психику клиентов и играют большую роль в работе,  до стандартов мытья туалета.

Но даже стандарты  качества, разработанные до мельчайших подробностей и так же скрупулезно внедренные - это всего лишь часть истории. Вдумайтесь: в McDonald’s только контрольный лист наблюдателя (КЛН) - бланк, который несколько раз в месяц заполняется менеджером на каждого сотрудника -  состоит из почти 200(!) пунктов. Учитывается все: как ты стоял и как улыбался, насколько ты был непринужден и какой у тебя был зрительный контакт, как мыл руки перед тем, как собрать заказ, как часто ты ходил в туалет и.т.д  и т.п.

Но есть еще отдельная песня – Институт Контрольной Закупки McDonald’s, когда несколько раз в месяц тайные покупатели приходят к франчайзи и проверяют стандарты. А позже на базе их отчета устраивается «разбор полетов» для франчайзи и его персонала.

Хотелось бы рассказать и про Университет гамбургерологии  (Hamburger University), но тему обучения здесь я поднимать не буду. 

Источник: yandex.ru

Итак, разработанные и внедренные стандарты – это один из главных успехов любой сети.  И McDonald"s – безусловный мировой лидер в этой области, с которого надо брать пример в системе внедрения контроля за соблюдением стандартов, у которого этому можно и нужно учиться.

Секрет №5. Что делают с недовольными франчайзи (коих, как известно, бывает аж 80%)?

Как этот наболевший вопрос решает лидер рынка McDonald’s? У них для этого создан отдельный институт коммуникации с франчайзи, и эта работа тяжким бременем лежит на исполнительном директоре корпорации.

Стив Истербрук, исполнительный директор McDonald’s, руководит всей работой по укреплению связей с франчайзи. И его главная задача – снять некоторую напряженность между штаб-квартирой и раздраженными франчайзи.

«Ни один бизнес или бренд не обладает божественным правом на успех», — говорит Стив Истербрук. И отправляется строить почти секретную технологию, чтобы нивелировать франчайзи-неудачника (которого, напомню, сами же они и отобрали в результате жесточайшего конкурса претендентов!) и попробовать сделать из него удачника (в финансовом плане).

Какие технологии для этого применяются, я расскажу в следующей главе нашей франчайзинговой трилогии.

Секрет №6. Быть франчайзи – это тяжелейший труд в режиме 24/7

Работать в суровом режиме, соблюдать инструкции, противодействовать воровству (думаете, в McDonald’s не воруют? Ошибаетесь!),
решать ежечасно рабочие конфликты рядового персонала, решать вопросы дикой текучести кадров и вникать в причины очередной забастовки работников  плюс вникать в другие «прелести» и жить по стандартам, формулам и метрикам – все это ежедневная рутина, от которой франчайзеры попросту выгорают.

МакВосстание. Источник: mcdonalds123.ru

За такую каторгу «владелец» новоиспеченного ресторана может позволить себе получать зарплату порядка 108000 долларов в год с одной общепитовской точки. Как мы уже говорили выше, простой middle-программист в Штатах получает столько же!
Не верится? Почитайте откровения Джарвиса, одного из самых успешных франчайзи  McDonald’s по прозвищу «Большой Ал».

«Большой Ал» посвятил McDonald’s основную часть своей жизни. А максимальный успех Джарвиса – это привести показатель прибыли с одного ресторана к сумме $153000 в год до налогообложения. Но ведь это сопоставимо с зарплатой среднего доктора или фармацевта, работающего в найме, да и есть в США много других отраслей с более высокой заработной платой!

Зато благодаря такой рабски-усердной работе любого франчайзи прибыль и капитализация компании McDonald’s будет расти. Ну и ты тоже будешь причастен к общему успеху!..

Давайте подведём промежуточные итоги этого экскурса в мир франчайзинга «по-американски»:

• На зрелом рынке франчайзинга 80% бизнесменов, которые ведут бизнес по франшизе, не имеют больших финансовых успехов;

• Даже при условии суровейшего отбора кандидатов лидеры рынка констатируют, что значительная часть франчайзи не могут обеспечить необходимые показатели;

• Важнейшим фактором успеха в этом бизнесе является правильно выбранное место, однако процент ошибки с выбором локации высок у всех франчайзи без исключения;

• Без одержимости в соблюдении стандартов и постоянного контроля успех франчайзи невозможен.

• Без трудностей и работы в режиме 24/7 этот бизнес не построишь, какой бы идеальной ни была франшиза! Обещания «вывести тебя из операционки, чтобы работать по 4 часа в неделю» – это все «заманухи» из разряда бизнес-сказок, рассчитанные на новичков.

Если ты соглашаешься с этими выводами, тогда для тебя это хороший выбор - работать «на себя», используя технологии франчайзинга. Здесь главное - отдавать себе отчет в том, что ты будешь трудиться «как раб на галерах» с вероятностью успеха не более 20%.

Конечно, немногие поверят этим выводам. Хотя другие скажут, что все это - прописные истины. А третьи рассердятся, потому что, они читали и слышали совсем другие истории «успешного успеха», когда можно инвестировать немного, работать мало, а зарабатывать ой-ой как много.

Если же в моих умозаключениях вы нашли рациональное зерно и хотите узнать, как из 80% малоуспешных (в финансовой части) франчайзи перейти в другую ипостась, тогда добро пожаловать в третью часть нашей трилогии. Расскажу все, что знаю, и поделюсь своими соображениями и технологиями.

                                                                                                                                                                                                                                                                                    Продолжение следует...