Как войти в ресторанный бизнес: вопросы, сомнения, подводные камни | #16 наедине со Skype

На связи с нами сегодня - Наталья Кулакова, лучший специалист в Москве по обучению и консультированию рестораторов



Олег:
– Наталья, по статистике 90% всех заведений общественного питания умирают в первый или второй год своей жизни. Почему, на Ваш взгляд, так происходит?

Наталья:
– Да, это действительно так, и на то есть три основные причины. Первая – это несоответствие места и концепции. Не бывает плохих мест и плохих концепций, если там вкусно кормят и хорошо обслуживают, но бывает их несовпадение. Вторая причина: построили, открыли, все хорошо, но дальше бросили заведение, и никто им не управляет, т. е. нет капитана у этого корабля, и, соответственно, он тонет. И третья причина – почему-то решили, что бизнес-планирование неактуально, не нужно, не поинтересовались и решили, что сами очень гениальные, с первого месяца начнут работать в прибыль, и у них не будет операционного убытка. Есть люди, которые открываются на последние деньги, продав машину, квартиру или взяв кредит, у которых не хватает денег на покрытие операционного убытка для того, чтобы выйти в прибыль. Такая очень печальная причина, но она существует.

–  А все-таки, что более важно в ресторанном бизнесе: локация, кухня, цена, сервис, дизайн? Что бы Вы поставили на первое место?

– Тем интересен и тем сложен ресторанный бизнес, что это комплекс. Вы не вытяните только ценой, если у вас невкусная еда и отвратительный сервис. Даже когда у вас прекраснейшая локация, вы не вытянете ресторан только вкусной едой, если у вас холодно, жарко, хамство, грязно. Ресторан успешно работает только тогда, когда есть баланс всех этих элементов.

– Заходя в любой ресторан, Вы с первого взгляда можете определить - это успешное заведение или нет?

– Если не с первого, то со второго и третьего точно. Прежде всего, в заведениях, где нет прибыли, всегда грязно, неопрятно. Это прямая взаимосвязь.

– Это да. У меня был ментор, пожилой еврей, так он первым делом в любом ресторане заходил в туалет, и если там что-то было не так (мыла нет, туалетной бумаги нет, плохая плитка или еще что-нибудь, не дай Бог грязно), он сразу говорил: «Если тут грязь, значит грязь в голове у хозяина», и мы в таком заведении не обедали, уходили.  С одного взгляда определял уровень заведения.


– Абсолютно верно. Если в заведении грязно –  прибыли в таком ресторане точно нет и не будет. Потому что грязь говорит лишь об одном: рестораном не занимаются, здесь нет менеджмента. Это вторая причина, о которой я говорила.

–  А как Вы думаете, кто будет успешнее в этом деле: продвинутый нанятый менеджер или же, например, простая семейная пара, которая взяла этот ресторан и решила вложить в него душу?

– Если  семейная пара будет реально работать, то это очень хорошо. Но что касается Москвы, то как показывает опыт, здесь большинство людей, которые открывают заведения, не хотят сами работать. Они хотят иметь бизнес, хотят управлять бизнесом как собственники, но не хотят работать как управляющие, как руководители. А если это ваше семейное заведение, то вы знаете, что вам иногда придется быть и поваром, и официантом, и уборщицей, и посудомойкой, и закупщиком, и ремонтником, и монтажником. Если вы относитесь к вашему заведению с душой и сами им управляете, многое вы там делаете собственными руками, и если вы готовы это делать, вам нравится это делать, тогда это будет прекрасное семейное заведение. Если же вы руками не собираетесь работать, тогда надо нанимать сильный менеджмент, и в этом случае тоже заведение будет хорошее.

–  Тогда такой вопрос: зачем мне тратить 2000 евро на метр квадратный, чтобы открыть новое заведение, когда можно пойти и купить какое-то выходящее из бизнеса заведение и адаптировать его. Это обойдется мне в 4 раза дешевле, чем вложить 200 тысяч евро на открытие нового небольшого заведения?

– Абсолютно верное замечание. У меня есть клиентка в Челябинске, мы с ней выбрали именно эту стратегию, мы объехали весь город выбрали хорошие места, хорошие локации: проходимые, видимые, доступные, там, где есть общепит вокруг. Исследовали в этих локациях заведения, обнаружили убыточные (мы только что говорили о том, что это сразу видно) и сделали предложение о их покупке. Купили их дешево за копейки, но вместе с долгами, провели ребрендинг. И теперь наши заведения прекрасно работают.

– То есть Вы рекомендуете перекупать и делать ребрендинг, чем с нуля заходить в ресторанный бизнес. Так?

– Если есть такая возможность, то да.



– Сегодня мы часто видим объявления о франчайзинге для рестораторов. Мол, покупайте у нас франшизу (500-700 долларов на метр), и будет вам счастье – за год окупитесь. Вранье?

– Вранье, к сожалению. Это касается 90% франшиз. Российский рынок и рынки близлежащих стран еще очень дикие по франшизе. И большинство предпринимателей, которые продают свою франшизу, пытаются вашими паушальными взносами всего лишь погасить собственные долги и заткнуть свои дыры. Недавно прочла очередную статью про мыльный пузырь «Даблби», как уволили Анну Цфасман,  как франчайзи сейчас судятся с ней. По сути это первое громкое дело в России, когда хорошо раскрученная, распиаренная франшиза оказалась пустышкой. Но люди не стали скрывать, что у них не получилось, а стали судиться. Это первое подобное дело, но я думаю, оно даст толчок…

– Я знаком с Анной лично, мы с ней встречались в Риге, когда она открывала «Даблби» в Латвии... Скажите, почему же такое случается, что даже мега-профессионалы не могут правильно просчитать свою финансовую модель и в итоге умирают? Новиков в Нью-Йорке закрыл два своих ресторана, замечательный Бульдозер со своими сотнями ресторанов, где каждое второе заведение неуспешное. Мега- профессионалы, но не могут угадать. Как так?

– Что касается Аркадия Новикова, то он никогда не просчитывает бизнес-план. Это его личная модель ведения бизнеса, можете почитать или послушать его книгу, его биографию, он об этом там рассказывает, он говорил об этом неоднократно на всех конференциях. Он всегда говорит: «Все цифры у меня в голове»... А то, что человек может ошибиться – нормально, ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает. Невозможно из 100% попасть в 100%. Почему ошибаются профессионалы? Потому что они более рисковые. У ресторатора в голове появилась интересная концепция, у него есть неоднократный успешный опыт за плечами, он не боится экспериментировать. Открыл ресторан, потом видит, что эксперимент не удался, быстро его закрывает, переделывает и идет дальше. Для Бульдозера, Новикова закрытие ресторана – это не потеря, это опыт, понимание, что я немного пошел не туда, это переход на правильный путь. Для них это не трагедия.

– В одном из своих интервью Бульдозер как-то сказал, что никогда не будет больше открываться в Питере, мол, сколько ни открывал там своих заведений, они все равно закрываются. Как жить и работать в России? Почему, например, в Москве успешно, а рядом нет. Объясните.


https://bulldozer-group.ru/

– Москва и Санкт-Петербург – это два  абсолютно разных города, абсолютно разных по менталитету, по восприятию мира и даже по ценностям. Москва – старинный купеческий город, здесь все заняты работой, скоростью, для всех важно, чтобы было быстро, чтобы быстро зарабатывать, чтобы было четко, понятно. В Москве люди слова, люди дела, сказал – сделал. Петербург же более медленный, более воздушный. Петербург больше ценит красоту, эстетику, миссию, ценности, и, правильно, это сложилось исторически. Я работаю в очень многих городах (не считая самых малых городов), я работаю в каждом городе России и работала в близлежащих к России странах, поэтому я знаю, насколько важно понимать менталитет людей, которые живут данном городе, и насколько важно адаптировать заведение под менталитет людей, живущих в этом регионе. У меня, например, получилось адаптировать греческую концепцию в Москве, у меня получилось адаптировать скандинавскую концепцию в Москве.

– То есть Вы приезжаете  в какой-то город и прежде всего узнаете менталитет его жителей?

– Конечно. Провожу собственный скрининговый анализ, собираю необходимые данные. За что я люблю свою работу, так это за то, что прежде чем открыть какое-то заведение в каком-то городе, надо изучить его историю, надо понять людей этого города, надо понять, что хочет гость, надо понять, кто здесь уже работает, что они предлагают, что нравится гостям и жителям этого города.

– А сколько ресторанов Вы суммарно уже открыли за свою бизнес-деятельность?

– Сегодня как раз перед нашей встречей пыталась подсчитать. Я думала всегда, что 23, но тут обнаружила, что забыла самое начало деятельности еще в Новосибирске... Так что получается  около 30 – это под ключ.

– И сколько из них сейчас на плаву?

– Из них закрылись два заведения: одно начало открываться, но так и не открылось, там произошла трагедия, поэтому не открылось; второе открылось и закрылось. Т. е. если брать все заведения, которые я открывала (не только эти 30, а которые еще частично я помогала открывать, тогда их будет порядка 60-ти), то из них закрылось только одно. У меня шикарная статистика.

–  Роскошная статистика, согласен. А на каких заведениях Вы специализируетесь? Может быть, национальной кухни, маленькие? Какого класса рестораны – ваш конёк?



–  Рестораны среднего уровня. Они могут быть как совсем небольшими (от 40 мест), так и как веранда у нас в Минске на 300 посадочных мест. Средний, средний плюс. Не было у меня какой-нибудь шаурмы на вокзале или чего-нибудь в этом роде. Потому что это очень простой бизнес, и люди его самостоятельно открывают, не прибегая к помощи консультантов. Они приходят на мои семинары, слушают, а потом делают все сами. Я порой узнаю об этом случайно. Например, я как-то прихожу на фестиваль, там стоит фуд трак, мимо прохожу, а оттуда выскакивают девчонки, виснут на мне, целуют меня, радуются, а я не помню, потому что через мои семинары проходит очень  много людей. А они благодарят наперебой: «Спасибо. Мы были на вашем семинаре, и вот открыли фуд трак, и хорошо работает». Или недавно в инстаграм девчата написали, из Уфы, по-моему: были на вашем семинаре, вы нас проконсультировали, открыли службу доставки, отлично зарабатываем. В инстаграме у меня можно все это увидеть, это открытая информация. Поэтому какими-то мелкими проектами я лично не занимаюсь, потому что им достаточно моих семинаров. А начинаю я с сетки, сейчас открываю сетку на 50-70 квадратов – небольшая, но это сеть. Поэтому там интересно создавать фабрику кухни, интересно создавать структуру управления, где есть целые департаменты маркетинга, качества. Т. е. сама структура, там немножко другой бизнес. Само открытие 50-60 метров кафе для меня ничего не стоит, это очень легко для меня. Тяжело для вас, для тех, кто ни разу этого не делал. А создать структуру сети  - это уже интересно. Поэтому «мой конек» - открытие заведений от 50 метров до 1000.

– Понятно. Такой вопрос: к примеру, у меня есть 100 тысяч евро, я прихожу к Вам и говорю, что хочу в своем городе открыть такой-то ресторан. Вы возьметесь  за такую работу? И за какой срок я могу окупить свои деньги?

–  За 100 тысяч мы с Вами ресторан не откроем, конечно. Закусочную, небольшую кофейню откроем. Я сейчас даже открыла отдельное подразделение, потому что ко мне идет очень много запросов на консультации по кофейням, поэтому я даже организовала отдельное подразделение с отдельным менеджером для консультаций по этому вопросу. Так что, на Ваши деньги можно открыть превосходную кофейню на 50 метров, где-то 20 посадочных мест, готовить там чудесный кофе, выпекать из заморозки прекрасные круассаны, закупать у поставщиков готовую продукцию, что-нибудь готовить на месте, можем поставить печь комбинированную (микроволны и конвекция), она не требует вытяжки, и Вы сможете готовить здесь ассортимент неплохих блюд. Такую прекрасную кофейню можем с Вами открыть. Однако конкуренция на рынке настолько высока, что надо все равно детально и качественно продумывать концепцию даже такой маленькой точки.

– За сколько окупится?

– Все зависит от города, от рынка, потому что если подобного формата в городе нет, а жителей достаточно с хорошими деньгами и с хорошими запросами к хорошему кофе, то она может окупиться и меньше чем за год. Если же конкуренция высокая, то окупаемость может затянуться и до 2,5 лет.



–  Правильно ли я понимаю, что если мы Вас лично нанимаем как консультанта на открытие ресторана, кафе или какой-то другой точки общепита, то вероятность успеха и сроки окупаемости существенно вырастают в разы?

–  Да. А еще вы сэкономите не только реальные деньги, но и деньги в виде времени. У меня был такой интересный эксперимент: два клиента, одному я лишь разрабатываю концепцию и консультирую, а второго веду «под ключ». И мы в соседних помещениях делаем ремонт. Там, где ремонтом руководила я, мы сделали его за 45 дней. Там, где ремонтом занимались мои клиенты сами (даже учитывая, что один из них до этого занимался строительством домов), их ремонт затянулся на 120 дней. А что такое затянутый ремонт ресторана? Это потерянные деньги, потерянные каникулы по аренде, значит срок окупаемости однозначно сдвинется. Не стоит сбрасывать со счетов и недобросовестных подрядчиков (а их на рынке много), которые видя, что вы непрофессионал в этом деле, могут вам «впарить» ненужное, дорогостоящее оборудование или содрать с вас огромную сумму за «особый дизайн». Если мы сейчас говорим «в евро», то из 100 тысяч евро вы запросто можете 2 тысячи заплатить за ненужные, бесполезные вам движения, если будете открываться самостоятельно.

– Почему же Вы тогда свой собственный ресторан не откроете, а занимаетесь открытием для других?

– У меня есть своя мечта – это сеть фуд-баров, уже разработан концепт, я сейчас провожу переговоры с инвесторами. Это большая международная сеть, поэтому разговариваю с крупными инвесторами. И чего боятся мои клиенты, с которыми я уже работаю, то это того, что когда я займусь собственной ресторанной сетью, я уже не смогу консультировать. Поэтому я и создала свою консалтинговую компанию, выращиваю консультантов, менеджеров для того, чтобы (если я вдруг лично отойду от консалтинга, а это может случиться в ближайшие пару лет) у меня были сотрудники, которые смогут вести проекты, а я буду только контролировать. Почему я до сих пор не открыла свой ресторан? Потому что мне очень нравится консалтинг, нравится реализовывать мечты людей, нравится помогать людям, нравится видеть их счастливые лица, получать благодарности и приглашения на десятки кооперативов перед Новым годом, куда я никак не могу поехать, но просто нравится их получать. Консалтинговая деятельность сама по себе – это счастье (если, конечно, ты  - порядочный человек, если ты не тот консультант, который деньги взял и пропал, а таких тоже на рынке много, если ты с душой относишься к своей работе, если ты любишь то, что делаешь, если для тебя важен результат…) Одна клиентка мне как-то сказала замечательную фразу: «Наташа, я поняла кто ты в бизнесе. Ты как суррогатная мама, вынашиваешь ребенка, а потом отдаешь нам его на воспитание».



– Очень позитивно. Такой вопрос хочу задать в завершение: Вы работаете как ресторанный коуч и как консультант, как специалист по консалтингу и как ментор. Что же такое «менторство» в Вашем понимании?

– Ментор – это, по сути, наставник. Или, как говорят мои клиенты, это волшебный пендель. Мой менторинг – это когда раз/два в неделю мы встречаемся, планируем, что надо сделать, я выдаю задачи, объясняю, как это надо делать, заряжаю энергией, даю «волшебный пендель», и мои подопечные идут это выполнять. Они знают, что надо потом передо мной отчитаться. Я достаточно строгий наставник, я требовательна, потому что знаю, что только так мы сможем дойти до хорошего результата. Через неделю они приходят, рассказывают, что сделали, отчитываются, иногда не спят последнюю ночь перед нашей встречей, чтобы доделать все, о чем я просила. Но все это увеличивает скорость движения, и в следующий раз они уже лучше планируют свой день. И шаг за шагом, с каждой встречей мы двигаемся к цели. Они все делают собственными руками и ногами, собственным языком и головой. От меня мой менти  получает только путь, что, как и когда надо делать. Менторинг я понимаю именно так. И это очень хорошо работает.

– Да, Вы замечательный ментор – это факт. Я уверен, что клиентов у Вас будет прирастать и прирастать. Спасибо Вам большое за прекрасный разговор. И успехов во всех начинаниях.

– И Вам спасибо, Олег. До свидания.