Профессия – бизнесмен: быть или не быть? | #17 наедине со Skype

Наш сегодняшний собеседник – мой друг, очень интересный человек и очень опытный бизнес-ментор Андрей Кравцов.



Олег:
– Есть такое мнение, что только 2% людей  на земле могут быть бизнесменами.  Правда это или нет – эту тему мы сегодня обсуждаем с бизнес-ментором Андреем Кравцовым. Привет, Андрей! И давай-ка начнем с того, как ты сам стал бизнесменом, как заработал первую копейку.

Андрей:
– Cвои первые деньги получил в 13 лет, когда поставил у дороги лоток с газировкой и шоколадками. Вот просто выставил это все и начал продавать. Машины проезжали, останавливались, что-то у меня покупали. А потом, через пару лет... А мой первый бизнес – это было такси, мы его открыли совместно с партнером. Вот тогда для меня это был уже не просто эксперимент, а была такая серьёзная взрослая вовлеченность в дело, когда ты уже боишься потерпеть неудачу, когда где-то есть кассовый разрыв, где-то денег не хватает, нужна отчетность. Ну вот сталкиваешься со всеми этими прелестями, но при этом ты уже не только пробуешь, исследуешь, а уже несёшь определенную ответственность, для кого-то это даже бремя.

– Я свои первые деньги заработал чуть позже. У меня родители – врачи, отчим и мать. Они зарабатывали нормальные деньги, но мне хотелось больше, и я пошёл работать грузчиком в магазин. Там я и квас продавал, и молоко, резал картон, сдавал его на макулатуру, менял макулатурные талоны на книги, потом их перепродавал. Вот тогда и начал зарабатывать. И зарабатывал, между прочим, побольше, чем врачи высшей категории тогда получали. Ну это своебразный эксперимент, исследование. То есть, у тебя самого еще не было тогда четкого желания стать бизнесменом, а был просто эксперимент, когда ты таким образом исследуешь мир.
Да, но я вообще-то уверен, что абсолютно любой человек при желании может стать бизнесменом. Почему же миллионы людей не хотят идти в бизнес, не хотят работать на себя? Почему они боятся этого? Почему они боятся рискнуть чем-то, сделать что-то неординарное? Как думаешь?

– По-моему проблема здесь в том, что встать на путь предпринимательства действительно может каждый, но вот сохраниться в этом статусе достаточно трудно. Статистика такова, что 8 из 10 новых бизнесов закрываются в течение первого года жизни. Я думаю, что многие люди, даже желающие открыть свое дело, осознают, что очень рискуют. Нежелание рисковать - это первый тормоз. Второй - у них нет необходимых компетенций. То есть, они просто тупо не знают, как открыть бизнес. Ко мне приходили люди, так у них в голове была такая ментальная конструкция: открыть бизнес – это значит зарегистрировать ООО или ИП. И всё! То есть, реально всё: открыл, и дело само пошло, сейчас откуда-то там пойдут клиенты, деньги рекой потекут. Вот такая вот история. У этого явления, на самом деле, есть много и других сопутствующих факторов. Но основное – это просто страх неизвестности. Потому что люди элементарно не знают, что им надо делать.

– Получается, главная причина неудачи, вероятнее всего, кроется в том, что у начинающего бизнесмена нет проводника. Такого как ты или я, например, или...

– Ну, в том числе, да. То есть, это как раз то, о чем я говорю: не хватает у людей компетенций, понимания, что нужно делать. Многие предприниматели ведь чаще всего начинают с чего? С того, что берут кредит на бизнес. И, собственно говоря, весь этот кредит тратят. Это очень распространенная тема. И, конечно же, если у тебя нет наставника – опытного человека, который прошел уже этот путь и может подсказать, как избежать ошибок, как не уйти в глубокий минус, что и как надо делать на первых порах – тебе придется очень сложно. Когда есть такой наставник, проводник  – все дается намного проще. Мне, например, повезло: на моем пути было много хороших наставников. Да и до сих пор они есть.

– А где ты их находил их? Ты специально искал наставников под конкретный проект?



– Нет, я, честно говоря, специально никого не искал. Я посещал много курсов, проходил много коучингов, вот их я искал специально. Но при этом всё равно рядом со мной всегда были люди – мои партнеры, мои друзья, которые были на голову выше меня в каком-то вопросе, которые всегда готовы были придти на помощь. Да и вообще, когда ты постоянно можешь находиться рядом с человеком, который успешно идет вперед, когда ты можешь наблюдать за его действиями и результатами, это очень хорошая школа.  Фактически всех таких моих знакомых я считаю своими наставниками. Да, они могут даже напрямую мне не говорить, что мне надо делать. Просто я по своему складу ума такой, что я, наблюдая, уже понимаю. Я уже достаточно много заплатил просто за теоретическое обучение. Теперь я хочу получать реальный опыт. А реальный опыт я могу получить только от людей, которые достигли большего, чем я.
Ну это так же, например, как пойти на тренировку к тренеру в спортзал. Я, конечно, могу и в интернете почитать, какие упражнения мне делать, но профессионализм тренера ничто не заменит, потому что у него есть система, программа. С помощью этой системы я достигну результатов гораздо быстрее и гораздо безболезненнее.
Также и с наставниками, с менторами. У каждого из них есть своя концепция развития бизнеса, у каждого есть своя система. Вот у меня были наставники вообще с разным восприятием мира, со своим пониманием, как надо вести бизнес: кто-то делает это очень рисковано, кто-то очень взвешено. Всё это у меня перемешалось, я испробовал разные тактики, и теперь понимаю, что у меня сейчас выработался уже свой стиль ведения бизнеса, который я могу передавать людям. А они уже дальше на основе моего опыта либо будут стопроцентно копировать мой стиль, либо будут создавать какие-то свои истории.

– Все это очень круто, но чаще всего в жизни все упирается в закон убывающих компетенций, когда бизнесмен не хочет брать себе в наставники человека, который умнее его, а берёт еще ниже себя, и эта дорога ведет в никуда.  Ведь очень сложно выбрать себе наставника, который умнее, грамотнее тебя, да и люди не хотят этого делать.

– Да, никому не хочется чувствовать себя дураком.

– Вот мой первый наставник был старше меня на 40 лет. Рафаил Лейзерович Вайсман –  он в свои 68 был опытнейший, грамотнейший человек.  Я рядом с ним реально чувствовал себя дураком. Но! Он меня так толкнул, что я до сих пор не могу остановиться.

– Есть зона комфорта, где ты чувствуешь себя в своей тарелке, есть зона обучения и дальше уже идет зона дискомфорта. Зона обучения – это когда ты уже чувствуешь небольшой дискомфорт, но он еще контролируемый. И в этот  самый момент ты учишься, растёшь. Уверен, что ментор как раз-таки и должен создавать эту зону обучения, чтобы ты рос над собой, шел вперед. А когда тебя жизнь кидает, когда катаклизмы и кризисы выбрасывают людей из бизнеса, оставляя без работы – вот это реально зона дискомфорта, потому что человек не знает, что ему делать. Поэтому, чтобы не доводить до крайности, лучше идти заниматься с ментором. Но если человек из принципа не хочет «чувствовать себя дураком», ну вот не готов он к реальному обучению, к реальному опыту...

– ...тогда ему конец!



– Нет! В этом случае он может пойти просто на какие-нибудь курсы, вроде для повышения квалификации, это тоже может дать свой импульс. Но, опять же, все мы  знаем, что сегодня бесплатной информации в интернете масса, можно найти всё, что угодно, только при этом надо понимать, что ни одна информация сама по себе не побуждает к действиям. То есть вообще. Поэтому у людей, выбравших этот путь, чаще всего не будет результата.
Что касается бизнес-наставника, то по собственному опыту могу сказать, что есть разные  модели поиска таких проводников. Иногда люди просто ищут специалиста в той сфере, где у них пробел. Допустим, есть «человек-хаос», и ему в бизнесе не хватает системности. Он пытается найти себе системного ментора, а это не всегда правильный путь. Нужно искать ментора, который подходит тебе самому, лично тебе. То есть, в данном случае человеку нужен ментор-хаос, такой же по натуре человек, но который сделал реальный результат в своем бизнесе. Вот тогда он сможет адаптировать эту систему под себя.

– Понимаю. Интересно, что на зрелых рынках у всех великих бизнесменов всегда были свои менторы. К примеру, у Билла Гейтса до сих пор есть ментор. И 90% западных компаний имеют внутреннюю встроенную систему менторинга. А как ты сам пришел к решению стать ментором?

– Ну моя менторская история началась еще в институте, когда мой друг позвал меня в одну достаточно крупную компанию. Я учился тогда на инязе...

– Какой язык изучал?

 – Английский, немецкий. Сейчас, кстати, пытаюсь учить китайский. Очень интересно, прямо головоломка настоящая.

– Не вгоняй меня в комплексы, пожалуйста.

– Ну, чтобы не вгонять тебя в комплексы, скажу, что у меня это пока плохо получается.

–  Спасибо...

– Да, так вот, этот человек пригласил меня на работу в крупную компанию на позицию менеджера по обучению. Я там прошёл прямо-таки второй, корпоративный, университет. Я посетил там уникальный коучинг, учился у Мэрилин Аткинсон – она одна из основательниц этого направления. И вот там меня поставили на позицию консультанта руководителей проектов. То есть, компания начала диверсификацию, и мне пришлось работать с людьми, которые были в два с половиной раза старше меня. У них уже опыт  за плечами огромный, кейсы супермиллиардные. И вот я, собственно, пацан пацаном. Но, имея определенную методику работы с человеком, с проектами, я начал их консультировать. Вот это и были, можно сказать, мои самые первые шаги в опыте менторства, наставничества, в моем становлении как ментора. Я проработал там два года. А потом мы ушли в консалтинговое направление. Помню, как я консультировал ребят, у которых был автосервис. Это такие крутые ребята, на шестисотых мерседесах ездили. И вот столкнувшись с ними, я реально понял, что, в принципе, могу консультировать и находить общий язык даже с людьми, для которых это вообще не их картина мира. И оказалось, что моя система достаточно эффективна.
А потом я резко ушёл свой бизнес. И дальше как-то оно за мной закрепилось. То есть, я просто делал свои проекты и получал определенный результат. Естественно, у меня есть круг общения, который постоянно растет. И вот люди из моего окружения, которые видели, что я делаю и как, какие результаты я получаю, как складывается моя жизнь, они просто начинали обращаться ко мне: «А помоги мне это сделать, как ты это сделал...» И я, понимая, что эти разовые советы, в принципе, ничего не меняют в жизни и в бизнесе человека, начал предлагать: если ты хочешь результат, давай с тобой хотя бы два-три месяца поработаем, чтобы ты начал совершать правильные действия. Ведь проблема не в том, что люди мало делают. Проблема в том, что они делают неправильные вещи.  А для этого, конечно, важно, чтобы рядом был человек, который уже имеет такой опыт совершения правильных действий. В данном случае, опыт правильно делать деньги.



– А знаешь, как я пришёл в менторство? Это была случайность. Я и думать не думал, но у меня случилось счастливое стечение обстоятельств – я разорился, в пух и прах. И таких эпопей было три раза. Я, кстати, могу быть ментором на тему, как вылезать из разорения.

– А это, на самом деле, очень важно. Я недавно обсуждал со своим другом, что должны быть менторы для людей, которые попали в безвыходную ситуацию в плане бизнеса. Менторы, которые помогают эту ситуацию разрулить. Такие кризисные бизнес-менторы.

– Да, это действительно очень тяжёлая штука. Проходишь такие же стадии «умирания», как в теории Элизабет Кюблер-Росс. Гнев, отрицание, а потом падаешь в смирение. И когда попал в эту стадию смирения, подняться уже невозможно. Я знаю несколько десятков некогда успешных бизнесменов, которые упали и так и не смогли подняться. Я же сам живое воплощение того, как можно барахтаться, находясь головой вниз. Я последний раз так опарафинился, другого слова нет, влетел по полной программе, все друзья разбежались, денег нет, запасов нет, накоплений нет, энергии ноль. И вот в тот момент я подумал: что мне делать? Себе не помог, так хоть помогу другим избежать таких же ошибок. У меня просили помощи – я помогал, просили совета – я советовал. И у меня это как стрельнуло!  Смотрю: первому - в три раза за короткий срок прибыль увеличили, второму помог, третьему, четвертому...  И это меня самого так насыщало энергией, что я не только восстановил свой бизнес, но и понял, что менторство мне самому дало намного больше, чем я получил за предыдущие годы. Потому что ты общаешься с реальными раскрученными умными людьми, ты живёшь совершенно в других реалиях. То есть ты не только отдаешь сам, ты при этом сам получаешь намного больше. А тебе что дает менторство?

– Да само по себе менторство, во-первых, позволяет тебе разнообразить свою стратегию эффективности, ты видишь разных людей, многие из них не такие, как ты, то есть, совсем другие. И ты начинаешь думать: блин, ну вот я сам делаю так, почему он не хочет так делать, почему не делает?  Начинаешь думать. Это такая головоломка, которая реально развивает интеллект. Мне еще нравится, что я, когда менторю и консультирую людей по вопросам бизнеса, помогаю им в том числе решить  и какие-то психологические вещи, получается, что ты всё время ищешь что-то новое. Я, например, понимаю, как довести человека до нужного результата, но не всегда сам человек готов сделать данный, конкретный, предложенный мною шаг. О'кей, мы начинаем думать, что надо сделать, чтобы либо он этот шаг все-таки сделал, либо надо найти какую-то альтернативу этому шагу, которая приведет в итоге к тому же денежному результату. И это прямо такая интеллектуальная суперзадача.

– Согласен.

– Да, и я прямо чувствую, как у меня в этот момент шевелятся мозги, грубо говоря.



– Реально шевелятся! Я тоже вижу что, на самом деле, психология в бизнесе является ключевым моментом, и ты должен найти этот «затык» в голове у человека, и, действуя, его разблокировать. Вот у меня есть одновременно два кейса в настоящий момент, это две женщины из разных стран. Но проблема у них одна. Их вымораживают, выбивают напрочь из колеи отношения с мужьями, которые ревнуют. Один дико ревнует к бизнесу, другой просто ревнует ко всему. И это вытягивает из них энергию, не дает возможности заниматься любимым делом и активно развиваться. И когда ты со стороны, исходя из своего личного опыта, даешь правильные решения и работающие технологии, и эта семейная проблема решается,  человек освобождается от стресса, высвобождается огромная энергия, которая приводит к фантастическим результатам.

– Да, стопроцентно так и есть. То есть, действительно, есть вещи, которые оттягивают у нас энергию, даже некоторые вещи внутри бизнеса, какие-то процессы или ещё что-то. И всё, что нужно в этот момент – расставить всё по местам, по полочкам, и всё. То есть, не нужно набираться энергии извне, как многие делают. Сидя, медитируя. Ну что толку её набирать, если тут же ты вышел из комнаты, и у тебя энергия опять слилась на какие-то конфликты, на что-то, что осталось нерешенным. Достаточно устранить причины, из-за которых человек теряет свои ментальные силы, физическую энергию, и всё. Человек сам наполнится жизненной энергией.

– Но знаешь, когда я сам у себя иногда вижу такие-то психологические затыки, я вижу эту проблему, я её осознаю, я себя кляну, но ничего сделать не могу: ну сколько же можно на одни и те же грабли наступать! И что я делаю? Нахожу ментора. Вот, допустим, недавно нашёл ментора, Наталью Седову, системного аналитика. Быстро с ней проблему за 15 минут разобрали, составили чек-лист, я пошёл на следующий день все выполнил, и проблема, которая довлела, висела в голове десятилетиями, была решена. Дас ист фантастиш!

– Да, и я, на самом деле, делаю точно так же. У меня есть два человека, к которым я всегда могу обратиться. То есть, мы работаем вместе уже, наверное, лет пять. Это два специалиста, которые умеют очень хорошо, скажем так, вправлять извилины. А вот когда у меня возникает какая-то неразрешимая ситуация – 30-40 минут общения, и всё. То есть, выходишь уже совсем другим человеком, с другим восприятием. Я уже не могу сказать, что раньше это была какая-то проблема. Я просто решаю её.

–  Ну это даже не просто психология, это другой уровень.

– Да, это не психологи. Эти ребята реально занимаются бизнесом. Но иногда просто с каждым случается, когда ты находишься внутри системы, какой бы ты там крутой ни был, какой бы у тебя бизнес ни был, всё равно. Если ты находишься внутри этого пузыря, своего бизнеса, то очень-очень трудно снаружи посмотреть, увидеть очевидное решение. Именно поэтому, как ты говоришь, у Билла Гейтса есть свой ментор, ведь как бы он ни развивался, какой бы большой у него бизнес ни был, он всё равно внутри него. Он не снаружи, он всё равно вовлечён в эти процессы. Поэтому ему нужен ментор, коуч, который просто помогает сдвинуть точку восприятия и найти правильное решение, увидев проблему со стороны. И когда ты как ментор понимаешь, что вы с человеком друг другу подходите, вы даже можете создать совместный партнёрский проект. Иногда такое бывает.

– У меня так со всеми моими менти. Мы переходим в тесные дружеские отношения. У меня был только один случай, когда такой хороший дядечка, которому я помог вырасти, просто «взорвался», ушёл в космические дали, и ему было стыдно признать, что это...

–  ...не только его заслуга.



– И он стал меня сторониться. Это был единственный случай по моей неопытности. Ладно, вернемся к тебе. Расскажи, пожалуйста, зачем тебе менторство? Ты же успешный бизнесмен, тебе, по большому счёту, деньги не нужны.

– Ну как тебе сказать... Однажды я себе честно задал вопрос: сколько мне нужно денег, чтобы я перестал работать? И я ответил себе, что сколько бы их ни было, я все равно буду продолжать это делать.

- Тогда расскажи какой-нибудь хороший кейс из последних.

– Из последних... Недавно вот общался с девушкой, которая шьет кимоно. И она говорит, что у неё есть определённая цена за этот продукт. Себестоимость ткани там вообще копеечная получается. Вот мы с ней обсуждали бизнес, и я ей говорю, что тебе нужно поднимать ценник. Она: «Почему? Я не буду поднимать. Это сегмент, который закрывает всё». Я ей предложил пересчитать рентабельность продукта. Она: «Вот, себестоимость ткани такая-то, конечный продукт продаю за столько-то».  Хорошо, давай разбирать: а сколько стоит труд, время, которое ты тратишь на создание продукта? Когда цену ставишь, ты вот эту цифру должна держать в голове, потому что многие бизнесмены выпускают то, что, собственно, создает добавленную стоимость. То есть, они берут какой-то продукт (даже если это продажа, даже если это не создание), они покупают продукт в одном месте, ставят наценку 100%, продают в другом месте, и думают, что они делают хороший бизнес. А вот всю цепочку, которая создаёт эту добавленную стоимость, они не просчитывают. И в итоге вот это одна из причин, почему многие бизнесы прогорают, потому что цепочка расходов и цепочка добавленной стоимости к продукту не учитывается при формировании конечной цены.
Мы с ней работали, выяснили, что, чтобы ей заработать в два раза больше, ей всего лишь нужно поднять цену на 30 или 40%. И всё, у неё будет в 2 раза больше чистой прибыли. Просто потому, что после какого-то момента начинается это: расходов нет, а чистая прибыль растет. Всё, она посчитала, начала внедрять, сейчас уже зарабатывает. И вот это одна из многих историй, когда неадекватное формирование цены приводит к неудаче в бизнесе. Особенно, когда речь идёт о ручном труде. Да, сейчас увеличивается количество людей, которые занимаются фрилансом, дизайном и т.д., и не каждый из них способен оценить адекватно ту цену, которую он получает в обмен за свой труд, за своё время, которое он затрачивает.

– У меня есть тоже похожие кейсы. Девочка одна занималась «швейкой». И вот шила обыкновенные какие-то женские халаты. Кому, казалось бы, нужны халаты женские ручной работы!? Ан нет, мы как разработали эту модель, она как двинула на WishMaster, создали ей маленькую упаковку бренда. И сегодня её продукция стоит  на порядок дороже, чем в  Zarе. Она завалена заказами, создала своё ателье и начала развиваться. И эта тема настолько меня вдохновила, что я сейчас проконсультировал несколько больших швейных производств, в том числе, по вопросам автоматизации производства. И вот, в результате маленький такой кейс может...

–  Раскачать всю индустрию. 

–  Реально, очень интересно.

–  Но на самом деле  здесь же еще и рынок сейчас меняется. То есть, если раньше это было так: произвел, продал дилеру, тот поставил продукцию в магазин, то сейчас есть эти электронные площадки - Marketplace, Amazon, Wildberries, Lamoda... А там уже экономика совсем другая: у тебя должен быть человек, который там всё это обслуживает. Они берут комиссию за продажу, за логистику, и вот здесь важным становится вопрос ценообразования и себестоимости. Он прямо жизненно важный для компании, иначе можно просто вылететь в трубу за месяц. Даже не за месяц, а за неделю.
 
– А мне кажется, что главное здесь, все-таки, создание личного бренда, создание уверенности в себе, создание легенды. Цена - это важно, но это вторично. Главное даже не создать продукт, а сделать маркетинг по продажам. Главное - продать.

– Конечно, цена важна для бизнеса, а для потребителя важна ценность. Понятно, что именитые бренды, например, они того не стоят: джинсы, какие бы они распрекрасные ни были, не могут стоить 100 тысяч рублей. Есть себестоимость ткани, труда швеи. Всё остальное – это та ценность, которую эти именитые бренды создали для потребителя. Безусловно, ты не можешь просто так поднять цену. Ты должен создать ценность, которая гораздо выше, чем  цена.  А ценность создается качеством продукта или маркетингом, личным моментом...



– А еще враньем обыкновенным можно создать ценность!

– Можно, но ненадолго.

– Ну, нет, можно и надолго, как делают наши распрекрасные политики.

–  Ну там свои механизмы...

– А что бы ты сейчас хотел сказать бизнесменам, которые нас слушают? Мы же ориентированы на бизнесменов...  Что бы ты им хотел пожелать?

– Если человек бережет своё время, то он садится в тот вид транспорта, который перевезёт его без пробок, быстро, эксклюзивно, хорошо и далеко. Человек выбирает, например,  самолет или вертолет, а не автомобиль.  Что имеется ввиду, если образно? Конечно, нужно выбрать себе хорошего тренера, хорошего ментора, который ускорит тебя, ускорит твоё достижение цели. Вместо 5 лет ты доберешься до этой цели за год. И это не пустые обещания. Ускорение достижения целей при работе с ментором происходит стопроцентно, как минимум в два раза быстрее люди достигают своих целей, без ошибок, без потерь. Я на своём опыте это понимаю, проживаю, и до сих пор обращаюсь к менторам, чтобы почистить свои какие-то моменты. И вот я искренне советую вам: обращайтесь к профессионалам, обращайтесь к менторам.
У меня есть любимая поговорка (уже не помню, индийская она или арабская): «Самое лучшее время для посадки дерева - 20 лет назад. А если не тогда, то сейчас». То есть, не нужно ждать очередного момента, когда случится какой-то кризис, чтобы пойти за помощью. Лучше развиваться без кризисов. Лучше развиваться за счет своего вдохновения, чем за счет кризисов, которые создаёт вам жизнь.



– Прекрасно. «Самое время» - это сейчас, а кризис - это возможность, которую мы должны использовать для своего роста. И эту возможность ты можешь использовать, не только найдя себе ментора, но и став ментором. Ты получаешь возможность общения с прекрасными людьми, расширяешь своё сознание и живёшь совершенно другой жизнью. Вот как я сегодня проживаю это утро в общении с фантастическим ментором Андреем Кравцовым. Спасибо тебе, Андрей, за такое прекрасное утро, встретимся ещё раз, конечно же, на наших бодрых встречах. Спасибо, и хорошего дня.

– Да, благодарю. До встречи, пока-пока.