ЭКСПРЕСС-УСПЕХ В ПЕРЕГОВОРАХ: ИЩИ ВЫХОД С ДРУГОЙ СТОРОНЫ | #2_БРИФИНГ БЕЗ ГАЛСТУКОВ

Хочешь быть профессионалом своего дела? Потрать на оттачивание мастерства минимум 10 000 часов и станешь. Эта аксиома в недалеком прошлом была очень популярной. Но сегодня многих интересует: можно ли сроки обучения сократить в 10-20 раз? Возможно ли это в принципе? Давайте разбираться, чтобы получить понимание и рецепт.

«Чапаев выиграл чемпионат мира по задержке дыхания под водой.
И вот он выныривает, ему вешают на шею медаль.
Подбегает Петька: «Василий Иванович, ну ты даешь! Но как?!
Ты же ни плавать, ни нырять не умеешь?!»
Чапаев: «Просто трусами за корягу зацепился...»
© Анекдот с бородой  про быстрый успех

Когда важно не что, а как

«Выхода нет!» В 80-х годах прошлого века такие таблички на красном фоне висели на станциях метро по всему миру: в московском, киевском, лондонском метро. Вроде бы незаметно, но на психику давит. Не зря при виде этих кроваво-красных надписей людям, находящимся в состоянии стресса и депрессии, приходила мысль о суициде. Такой простой, но очень действенный триггер, толкающий несчастных прыгнуть под колеса поезда.

Источник: ozon.ru

А потом эти «убийственные» таблички сменили на белые с надписью: «Выход с другой стороны». Казалось бы, такая мелочь! А результат оказался ошеломляющий: самоубийств в метрополитенах по всему миру стало на порядок меньше. Вот так только одна верная фраза сохранила тысячи жизней!

Смысл текста таблички вроде бы не поменялся, а разница оказалась колоссальной. В первоначальной версии было слабое звено, которое волшебным образом исчезло, когда изменили текст и фон. Кстати, обнаружение слабого звена и поиск негативного прогноза – это основа Теории ограничений Элияху Голдратта. И скажу без ложной скромности – в этом навыке мне нет равных. ))

Когда надо все быстро и сразу

В прошлом материале на эту тему мы видели три истории успеха, которые стали возможны не только благодаря доведенному до совершенства искусству вести переговоры и убеждать оппонента, но и благодаря многолетней и кропотливой работе, когда успех = труд Х 10 000 часов упорной практики.

Эта теория принадлежит Малкольму Гладуэллу. В своей книге «Outliers: The Story of Success» (2008) он, опираясь на исследования психолога Андерса Эриксона из Университета штата Флорида, доказал, что для достижения мастерства в любом деле необходимо минимум 10 000 часов упорной практики.

Для достижения мастерства, а не для достижения результата. То есть речь идет не просто о навыке, а об опыте, который уже становится частью вас.

На самом деле 10 000 часов – это не так уж и много. Если посвящать обучению какому-то делу хотя бы 8 часов в день, то это всего лишь какие-то 3,5 года. То есть, три-четыре года вам понадобится на то, чтобы стать мастером своего дела. В принципе, так в среднем и происходит, когда человек выбирает себе профессию или хобби и движется к цели, чтобы стать специалистом в каком-то вопросе.  

Но наши реалии порой ставят перед нами задачи, которые надо решать быстро и качественно. Без промедления. Неужели от них надо отказаться? Неужели же нам для достижения нормального уровня, например, проведения онлайн-переговоров или продаж нужно потратить именно 10 000 часов практики? Или может быть есть возможность сократить этот долгий срок на порядок?!

Конечно же, есть! Он прост как все гениальное. Найдите себе ментора – человека, который уже потратил на практику эти 10 000 и более часов, который уже является мастером в нужном вам деле. Найдите и освойте вместе с ним необходимый вам навык за 1000, 100 или 10 часов. Или даже за 1 час! Смотря какой результат вам важен. И это вполне реально!

Ты ничего не теряешь, если начнешь искать ментора прямо сейчас. Источник: mentorservice.online

Особенно это отчетливо видно в части переговорного дела и продаж. Приведу лишь несколько убедительных коротких примеров из своей личной практики, как очень быстро можно подготовиться и освоить нужный навык:
10 лет назад я прибыл в Москву на переговоры с одним очень известным миллиардером. Сутки до встречи меня целенаправленно готовили к этим переговорам специалист высочайшего класса в этом вопросе Александр Пеньков и специалист по актерскому мастерству. Переговоры для меня прошли сверхуспешно.

• Одна дама, член КПСС, за несколько часов рассказала мне технологию продаж и заключения контрактов, которая работала бы для директоров крупнейших шинных заводов бывшего СССР. Она объяснила все нюансы и секреты, а я затем эту технологию успешно откатал на практике и применял ее много лет, что позволило мне заработать первый серьезный капитал.
• Я прибыл в США управлять по контракту фирмой, которая занималась маркетингом. Пригласили меня туда не потому, что я слишком умный, а потому, что зарплата приезжего СЕО в 5 раз меньше американского специалиста. Но американские реалии, естественно, отличаются от привычной нам восточно-европейской действительности. И интегрироваться в эти реалии очень непросто. Но фирма-наниматель дала мне в помощь гениального ментора - американского профессора психологии Валерия Фрадкова, нашего бывшего соотечественника, который уже более 30 лет живет и работает в Америке. Г-н Фрадков за считаные дни интегрировал меня в систему. Он дал мне необходимые рабочие шаблоны и установки, которые позволили мне затем очень успешно выполнить свою миссию. Не потребовалось тысячи часов на мучительную интеграцию методом проб и ошибок. Всего лишь несколько мощных встреч за чаем - и результат налицо!
• В моей онлайн-школе я решил изменить технологию ведения переговоров и онлайн-продаж на более эффективную. Чтоб не мучиться самому и не изобретать велосипед (хоть опыт у меня в продажах большой, да и переговоры на разном уровне я проводил неоднократно), я все же решил попросить помощи у менторов – тех же американских гуру в этой области. И вот результат: после 2,5 недель консультаций конверсия переговоров в покупку выросла в 5(!) раз, а средний чек увеличился на 30%.  Это была весьма эффективная инвестиция, благодаря которой я в кратчайшие сроки получил на руки передовую технологию, которую могу теперь использовать и в дальнейшем.
• Аналогичный шаблон мы с партнерами использовали, когда с менторской помощью применили технологию «тайной закупки» в IT-фирме. В результате, после проверки работы сейлзов и выявления недостатков, когда реальная картина была оцифрована и проанализирована, недостатки удалось устранить за неделю! Это было самое эффективное вложение денег в моей жизни. Представьте: ты вкладываешь 1 евро, благодаря чему продажи увеличиваются, и в кратчайший срок ты получаешь 100 евро.  Наверное, такой рентабельности не бывает ни на воде, ни на торговле наркотиками или оружием.))

Из архива Александра Пеньков

ВЫХОД ЕСТЬ! ИЩИ ЕГО С ДРУГОЙ СТОРОНЫ!
Также как обыкновенная табличка с измененной  формулировкой может поменять мысли в голове и сохранить тысячи жизней, так и обыкновенное менторство, наставничество и минимальное обучение правилам игры позволяет выиграть время, избежать базовых ошибок и получить нужный результат.

Когда бывает по-разному

Конечно, тут тоже есть свои нюансы. Я, например, не верю, что получить мощный результат и «переписать судьбу» можно за 1-2 дня после посещения группового мотивационного тренинга. Да и статистика утверждает, что после таких тренингов успех сопутствует потом только нескольким счастливчикам (это 0,5% участников от общего их количества). Но зато я могу привести десятки историй успеха, когда люди с помощью ментора смогли за считанные месяцы кардинально поменять свою жизнь.

То есть, индивидуальный подход, общение с ментором «один на один», передача опыта «тет-а-тет» оказывается намного эффективнее и гораздо выгоднее, чем групповые мотивационные шоу-тренинги.

Есть, конечно, и другие варианты, когда человек может получить некий толчок, озарение, нужный результат даже не напрямую от конкретного ментора, наставника, а опосредованно. Я здесь не имею в виду «потустороннее» влияние свыше или «алкогольно-наркотическое» озарение. Но это может быть всего одна личная встреча, просмотренный фильм или прочитанная книга, нужная статья или обычный телефонный разговор,  медитативные практики или случайно увиденное видео, услышанная информация. По-разному бывает. Разные «ключики» для разных случаев.
Но всегда за этим будет стоять специалист, профессионал, уже имеющий колоссальный опыт (те самые 10 000 часов практики) и мощную силу влияния на того, кто очень хочет научиться этому опыту. А впитав знания, получить свой результат. И вот это уже может произойти в кратчайшие сроки, для этого вам совершенно не нужны тысячи часов практики.

Например, у меня есть знакомые, которые только после короткой расстановочной встречи с Фрэнком Карделлом изменили свою судьбу. Да я и сам из их числа.  

Гениальный ученый Фрэнк Карделл (США) решил мой застарелый конфликт за 3 минуты! Он уже умер, но память о наших встречах останется. На фото мы у ритуального огоня «гуронов». Я справа, Фрэнк в центре. Из архива Олега Гущина
 

Или буквально сегодня я общался со своим другом – предпринимательницей Алиной, которая после десятидневного ретрита молчания приняла фантастически сильное и удачное бизнес-решение.

Или обычный жизненный пример: мой сын боялся оставаться дома один, но всего лишь  после 15-тиминутного разговора с профессионалом-психологом его страхи прошли. Ему, к счастью, не пришлось проходить многолетнюю терапию или самому копаться в себе годами.

Конечно, тут многое зависит от разных факторов и переменных. Например, исходя из собственного опыта, я не верю, что можно выучить английский язык за короткий срок, как обещают разные учителя. Я грызу этот язык уже 6 лет с разными наставниками и по разным методикам, с носителями и в среде носителей, но так и остаюсь на среднем уровне, где буду еще лет десять, наверное. 
Но бывают же на свете полиглоты! Вот у меня тоже есть наглядный пример совсем другой эффективности: девочка Даша из Питера приехала в Эстонию и по госпрограмме освоила сложнейший эстонский язык всего за 12 месяцев. При этом, эстонский она учила на базе английского, а не русского. Теперь, после отлично сданного экзамена, успешно учится на социолога.

Когда надо найти нужного человека

Вывод, который напрашивается сам собой:

1. Обучение переговорам и принципам поиска слабого звена по теории ограничений - необходимый навык для каждого критично мыслящего человека. Но чтобы этому научиться и стать отличным переговорщиком, например, в онлайн-продажах, не нужен «рабский труд на галерах» и длительное обучение.
2. Чтобы освоить базовые принципы и получить знания для нужного вам результата не обязательно «потеть» те самые классические десять тысяч часов. Чтобы стать профи в своей нише и отлично зарабатывать, не нужно прилагать сверхусилий.  Можно пройти этот путь гораздо быстрее. Нужно просто найти нужного человека.
3. Существуют проверенные технологии, которые позволят вам быстро поднять вашу эффективность в разы. И осваивать эту технологию лучше всего с наставником. Кстати, это касается не только переговоров/продаж, но и планирования, стратегии,  организационных схем и многих других сфер деятельности.

Но самая большая сложность в том и состоит: как найти такого ментора. Потому что в наших «незрелых» рынках подчас используются ошибочные «доисторические» технологии прошлого века. А вы должны найти для себя такого наставника, который способен обеспечить вам нужный результат на перспективу, на многие годы вперед.

Поделись своим опытом - стань ментором! Оставляй заявку прямо сейчас здесь.

Я здесь не претендую на истину в последней инстанции и никому ничего не доказываю. Но познакомить с людьми и технологиями могу. Буду рад, если этот материал поможет кому-то найти свой ключ к себе.

Продолжение следует...