Пандемия vs бизнес: открывать или закрывать? | #15 наедине со Skype

Сегодня с нами снова на связи известный российский бизнес-ментор Александр Пеньков.



Олег:
– Во время пандемии повсеместно возникает такая ситуация, когда люди бросаются «в омут с головой» и чуть ли не в панике начинают открывать новые бизнесы. Стоит ли так делать или не стоит – об этом мы рассуждаем с Александром Пеньковым, мастером по поиску антикризисных решений. Приветствую, Александр.



Александр:
–  Привет, Олег. Для начала определимся, что такое пандемия для бизнеса? Пандемия – это концентратор наших возможностей. То явление, о котором ты говоришь, интересно рассмотреть и вне связи с пандемией. Ведь как бывает? Ты ведешь дела, бизнес и думаешь: «Чего-то не идет, дай-ка я затею другой бизнес». Поскольку у людей очень часто возникают в голове великолепнейшие, уникальные, бриллиантовые идеи, то человек в такой ситуации думает: «Вот теперь я займусь этим, это интереснее, должно пойти...» и бросает старое дело. А ты – опытный управленец, ты хорошо знаешь, что можно и в старом положении дел найти много «чего наковырять», что улучшить, чтобы дело пошло.  Те же продажи, коммуникации, скорость обработки заказа, скрипты продаж по телефону и т. д. Люди не учитывают потенциала в своих компаниях, бросают и берутся за новые идеи. А что там потом происходит? Да то же самое!

– Тут я хотел бы привести пример из своей собственной практики. Был у меня такой счастливый случай, когда я стал собственником отличных супермаркетов. Я вложился в это дело, не сильно разобрался в нем, но наладил, как понимал. Бизнес  вроде бы пошел, но не сильно, как-то мало прибыли было, чтобы я ни делал! В общем, я увидел, что этот бизнес у меня не идет и решил продать его. Заработал на продаже я немного, а потом узнал, что новый собственник из этого объекта смог выжать не в 10, а в 50 раз больше! На мой взгляд, это очень хороший пример, как порой неправильно действует наш мозг.



– Как говорится, мозги зашорены. Ты же знаешь, как много раз мы повторяем одну и ту же ошибку. Все повторяем: ты, я, все вокруг. Просто не хочется думать, что ты совершаешь ошибку. Кстати говоря, взгляд тренера или ментора со стороны помогает ее увидеть. Приведу свой пример: я консультировал одну компанию, там был очень толковый руководитель, толковые директора и менеджеры, мы с ними в офисе разрабатывали планы по развитию такой-то области, увеличению рынка, по расширению продаж. Мы придумали хорошие, толковые, конкурентноспособные схемы, но когда через полгода решили проконтролировать, как эти схемы дошли до регионалов, как реализуются, то оказалось, что ни один регионал понятия не имеет о том, что мы там понапридумывали. Почему? Потому что потерялось, потому что емейл никто не читал, потому что мы совершили ту же самую распространенную ошибку, предположив, что раз мы сделали такую отличную программу, то, конечно же, наши дистрибьютеры в Новосибирске или Красноярске об этом знают и ее уже используют. А вот ничего они не знают, понятия не имеют!

– Согласен, таких примеров «цикличных ошибок» каждый бизнесмен может привести множество. Когда видишь, что в твоем деле что-то зашаталось, но вместо того, чтобы улучшить это дело, ты начинаешь продавать бизнес и открывать новое. В моем случае это были радиостанции, рестораны, гостиницы... Я сейчас ни о чем не жалею, но предполагаю, что если бы я бил в одно направление, я бы все-таки достиг большего. А тогда я думал: «Раз я уже имею опыт, лучше я перейду в более перспективную нишу». На самом же деле это «скакание» ни к чему хорошему не приводит, согласись.



– А знаешь почему? Все дело в психологии. Когда ты концентрируешься, фокусируешься на чем-то одном, ты начинаешь узнавать, открывать для себя все больше нового. И вот ты фокусируешься, тебе нравится, у тебя успех, ты лезешь дальше, вглубь, оно все идет и идет. Ты сфокусирован только на этом. Да, при этом ты совершаешь ошибки, но даже благодаря этим ошибкам ты изучаешь свою область все лучше и лучше. Ты специалист, например, по цветам: ты знаешь, как их выращивать, как продавать, чем брать своих дистрибьютеров, какая должна быть наценка, чем их мотивировать, как их презентовать, как продавать розничным покупателям на прилавке, у передней линии и т. д. Но вот тебе надоело, ты бросился в другое дело. Там ты ничего не знаешь. Да, благодаря своему предыдущему опыту, ты и там быстро учишься, схватываешь, но все равно совершаешь массу ошибок как новичок, и много времени уже утрачено. Лично я прихожу к выводу, что лучше брать одно дело и тащить его, тащить. Конечно, непрерывно обучаясь. Но не бросать дело, которое ты ведешь, на полпути.  И не браться за новое дело, которое кажется блестящей идеей. Блестящая идея была у Ксерокса – весь мир узнал копировальные машины. Или братья Райт самолеты придумали... А остальные все работают в своей нише, слегка расширяя ее. Но мне кажется, если это не нечто уникальное, чего до тебя не было на мировом рынке, переключаться на новое в бизнесе – это ошибка.

– Да, сегодня многие мои партнеры, которым я помогаю (смотрю на их бизнес со стороны, извне, вне системы), видят, как мы вместе можем в течение месяца-двух-трех в разы увеличить доходность, прибыльность их бизнеса. Пока в одиночку варишься внутри состемы, ты не в состоянии этого увидеть. Взять самого себя за волосы и вытянуть из болота мог разве что Мюнхгаузен. Чаще всего тебе нужен внесистемный подход. И здесь самый грамотный вариант - найти человека, который понимает в этом деле, и который поможет тебе вытащить бизнес на новый уровень.



– Испытал это на себе, расскажу. У меня есть школа публичных выступлений и ораторского мастерства. И я считаю, что я в этом хорош и, наверное, такой и есть. Но когда я взял себе ментора по голосу, ментора по речи, и, взглянув со стороны, она «разложила на части» меня самого, я обнаружил удивительнейшие вещи и многое открыл для себя, хотя, казалось бы, столько лет в этом деле, столько пройдено презентаций, битв и баталий. Вот так благодаря ментору (который младше меня на 20 лет, у которого опыта гораздо меньше!)  я осознал уникальные вещи, которых в жизни не знал и не пользовался ими! И сразу же начал воплощать их в жизнь. Ментор, профессионал, замечательная Ирина Будникова увидела меня со стороны, и сразу указала на то, в чем я бы сам никогда не разобрался.

–  Итак, первый вывод, который мы можем сделать: в бизнесе нельзя шарахаться из стороны в сторону, нужно углубляться в собственную нишу, этот подход более продуктивный. И второй вывод: чтобы это сделать максимально эффективно, лучше всего взять себе ментора-профессионала в этом деле. Но найти такого профессионала –  сверхсложная задача. Я, например, вначале полагался на научные исследования. Нанимал себе профессоров-консультантов, разрабатывали с ними одну стратегию, вторую, третью. Три дорогостоящих эксперимента я проводил с научными светилами в области исследованиями бизнеса, но все эти стратегии оказались нежизнеспособными. Почему такое случилось? Сегодня я уверен, что это произошло  просто потому, что они, как и я,  были оторваны от действительности, они знали все о бизнесе в теории, но на практике их знания мне совершенно не помогли.



– Очень важно, когда ты выбираешь кого-то, кто бы тебя менторил, чтобы он был из «твоего бизнеса», чтобы он имел опыт падений и преодолений, чтобы он признался  тебе в этом при первой встрече. Так рождается доверие. Потому что в бизнесе за одного битого десять небитых дают. Когда ты сам неоднократно падал, но потом нашел в себе силы подняться, нашел силы признать свои ошибки, те неправильные вещи, которые доводили тебя до краха, нашел эти ошибки и научился их исправлять – это очень высокая степень развитости личности и твоей зрелости как бизнесмена. Огромное количество людей, которые обладают феноменальными знаниями, на самом деле никогда их не применяли, не ходили на переговоры, не бились в продажах, не минусовали, не проигрывали переговоры. Поэтому, даже зная в теории, как это надо делать, они не смогут тебе помочь. Бизнес-тренер или ментор должен быть битый многократно, с синяками, с шишками, он должен быть в шрамах.

– Да, мы с тобой это понимаем. Но вот есть «битый жизнью» успешный человек. Зачем ему идти и кому-то помогать? Для чего? Как найти этого правильного человека, который захочет помочь именно тебе? Вот в этом вопрос.

– Но такие люди есть. Кто ищет, тот всегда найдет. И для многих таких людей менторство – это тоже своеобразная форма бизнеса. Для него это такой же бизнес, как и для тебя. Бизнес, в котором он тебе помогает и тянет тебя в нем. Часто слышишь вопрос к ментору: сколько бизнесов Вы открыли? Это дилетантский вопрос. А что, их должно быть много? Вопрос не в том, сколько. Вопрос в том, что ты можешь дать. И если можешь дать, ты даешь. А это сразу становится ясно.



–  В Америке существуют целые институты менторинга, наставничества, и там есть строгие рамки, зачем люди там работают, ради чего и кого они менторят. Там найти себе ментора намного проще. У нас такой системы на сегодняшний день нет, и найти такого человека, который тебя поведет вперед – самостоятельная задача каждого предпринимателя или простого человека.

– К сожалению, популяризация института коучинга, консалтинга, менторинга у нас только начинается. Ты говоришь, в Америке... В Америке и продавцы хорошие, и переговорщики великолепные. Почему? Да они в этом 200 лет живут, иначе они бы не выжили на своем рынке, не умея договариваться или не желая с кем-то консультироваться. У нас же это движение только начинается. У нас какой менталитет? «Я все сам знаю, чему ты там меня еще можешь научить?!» О’кей, знай себе дальше, повторяй одни и те же ошибки дальше.  И только гибкость человека, который понимает: «А дай-ка я спрошу, мне же дают бесплатную первую сессию, может быть, там что-то интересное узнаю...» У меня, например, есть замечательная студентка, она домашние задания выполняет лучше, чем кто бы то ни было. Огромные файлы информации осваивает, пересматривает фильмы, в таблицы все выписывает, анализирует. Так вот она мне говорит: «Я же учусь! Мне это самой нужно!» Вот она – мотивированный человек, который многого добьется, это ясно.

–  Сколько у тебя менти (учеников) на сегодняшний день?

– Человек шесть. В работе шесть.

–  А менторов, которые тебя самого тренируют?

– Трое. Один ментор по мастерству убеждения, это мастерство мыслиизложения и словесные техники. Я постоянно перед вебинарами, перед выступлениями занимаюсь такими техниками. Еще один ментор у меня есть по тайм-менеджменту, это является моей слабой стороной. Я очень плохо управляю своим временем и процессами вне меня, мне это необходимо. И третий мой ментор - по определенным психологическим вещам. Мы с ним общаемся не каждый день и не каждую неделю, но я знаю, что есть человек, к которому я могу обратиться по такому запросу, и он всегда поможет мне скорректировать некоторые моменты. Вообще, у психологов супервайзеринг – явление постоянное, когда определенные вещи калибруются. Без этого никак нельзя – прицел собьешь.

– Так что, в итоге, ты посоветуешь сегодня бизнесмену, который хочет переключиться с одного бизнеса на другой, или простому человеку, который решил сейчас, во время пандемии, открыть новый бизнес. Что бы ты им посоветовал?



– Не принимайте решение самостоятельно. Пускай кто-то со стороны еще посмотрит и скажет свое мнение. Пускай два-три знающих человека посмотрят на ваш бизнес или ваш бизнес-план. Постарайтесь собрать все ошибки, на которые вам укажут. Ошибок может быть масса, в любом бизнесе есть огромное количество ошибок, но большую часть из них мы просто не видим. Нужен тот, кто эти ошибки увидит.

– Да, чаще всего человек не в состоянии увидеть себя  и свой бизнес со стороны, а в условиях кризиса он не способен это видеть вдвойне, так как находится в состоянии стресса. В стрессе невозможно принимать решения самостоятельно, и для того, чтобы бизнес все-таки развивался, чтобы фраза «кризис – время возможностей» стала для вас реальностью, нужно иметь правильного наставника, человека, который посмотрит на ваше дело внесистемно и приведет вас к нужному результату. Для этого надо искать наставника, ментора, который продвинет вас в этом направлении.

– На самом деле мы и сами постоянно делаем это, корректируя свои шаги и действия. Ничего не может быть идеальным, даже этот наш разговор надо потом рассматривать под лупой, чтобы в будущем сделать наше общение еще лучше. В любом деле свою гордыню надо немножко осаждать и больше спрашивать с себя. Тогда все будет хорошо.

– Согласен, каждому из нас нужен свой ментор для совершенствования своих навыков и знаний. Спасибо тебе за эту встречу.

– Это всегда полезно. Тебе спасибо, Олег. Удачи!

– Пока.